회사의 스테이지에 따라 달라지는 전략
프로덕트 분석 공부를 하다보면 쉽게 AARRR 얘기를 접하게 됩니다. (저를 포함한) AARRR을 공부하는 분들께 우리 회사는 이렇게 일하는 분위기가 아니라 아쉽다라는 얘기도 많이 듣게 됩니다. 이 중엔 스타트업에 다니는 분들도 있지만 커질만큼 커진 대기업에 다니는 분들도 있었는데요.
대기업에서는 진짜 AARRR이 필요 없을 수도 있겠다라는 극단적인 생각도 하게 됐습니다. 그 이유는 AARRR이 성장전략이기 때문에 이미 성장을 마친 대기업의 전략과 맞지 않는 옷인 것 같거든요. 마치 중고등학교 교복은 “우리 애가 클 거라서 큰 사이즈로 할게요”가 되지만, 성인이 정장 맞출 때 “우리 애가 클 거라서 큰 사이즈로 할게요”는 안 되는 것처럼요.
대기업이 기존에 하던 게 아닌 새로 뭔가를 할 때 생각보다 심각하게 못 하는 것도 이런 생각의 차이 때문인 것 같습니다.
큰 회사를 위한 변명(?)으로 시작하긴 했지만 한편으론 교복 비유가 스타트업이 지향해야 할 점을 이야기해주는 것 같기도 합니다. 바로 커질 것까지 예상하고 일을 하는 것이죠.
스타트업이 곧 성장이다. -Paul Graham (YC 창업자)
오늘 소개할 것은 AARRR 같은 성장전략 중 하나인 growth loop 입니다. 대표적인 자료는 REFORGE 블로그에 있고 저 역시 해당 자료를 많이 참고했습니다.
Growth Loop
AARRR은 퍼널 형태를 따르고 퍼널 간의 관계성이 위에서 아래로 떨어진다는 점이 단점으로 지적됩니다. 또한, 퍼널 기반의 측정이 성장이라는 본질적인 큰 그림을 놓치게 할 수 있다고 합니다.
이상적인 AARRR 활용법은 유기적으로 상황에 따라 개선해야 할 지표를 생각해봐야겠지만, 현실적으로 초기 스타트업들이 조금 커지면 마케팅 부서가 따로 만들어지면서 유저획득(Acquisition)은 해당 부서가 알아서 잘 하게 하는 식으로 될 수 밖에 없는 것 같습니다.
위 단점들은 위에 소개한 REFORGE 블로그에서 언급한 내용들인데요, 그렇다면 growth loop은 뭐가 다를까요?
우선 growth loop은 두 가지 종류로 나뉩니다.
Acquisition loop(=Growth loop)은 유저 획득에 초점을 둔 것이고, Engagement loop(=Hook model)은 유저의 지속적인 사용에 초점을 둔 것입니다. 이렇게 두 개를 따로 두고 보면 결국 AARRR의 축소 버전 아니냐 싶어지는데요, 이 모델이 지향하는 것은 아래와 같습니다.
Growth Loop부터 볼까요? Growth Loop은 신규 유저 획득 - 활동(프로덕트 주요 활동 완료, WOW 모먼트 도달) - 결과물(주요 활동이 결과물로서 외부에 노출)로 되어 있으며 순환성을 가져 결과물이 다시 신규 유저 획득에 도움을 줍니다.
Hook Model은 트리거(활동하게 하는 내외부적 신호) - 활동 - 가변적 보상(만족하며 또 쓰고 싶게 하는 보상, 가변적이라는 것은 인스타 라이크 같은 활동에 따른 결과가 정해지지 않음을 의미) - 투자(미래 보상을 기대하며 하는 활동, 1회성이 아닌 계속 쓰게 하는 단계) 형태이며 역시 순환성을 가집니다.
각 루프의 세부 항목은 고정된 것이 아니고 각자 회사 상황에 맞게 변경할 수 있는 요소입니다!!
재밌는 것은 위 그림에서 ACTION을 기점으로 서로 화살표를 주고 받기도 한다는 것이죠. 각각의 loop도 돌리면서 상대 loop에서 잘하면 반대 loop는 그 성과를 그대로 누리면서 또 발전시키죠. 결국 내가 유저를 100명 데려오다가 200명을 데려오면 일종의 복리효과로 인해 성과가 2배가 아니라 그 이상의 성과가 되는 것이죠.
틱톡의 사례
틱톡의 Acquisition loop
- 유저가 바이럴 틱톡 영상을 보고 앱을 다운
- 유저가 틱톡을 열고, 최신 바이럴 챌린지를 보고, 커뮤니티에 참가하기 위해 컨텐츠를 생성
- 해당 컨텐츠가 틱톡 커뮤니티에 노출되고, 해시태그를 통해 쉽게 찾고 정렬하는 것이 가능
- 컨텐츠가 틱톡을 통해 만들어졌다는 표시를 달고 다운받아져서, 유튜브 같은 틱톡 유저가 아닌 사람들이 접근하기 좋은 곳에 다시 올라감
틱톡의 Hooked model
- Trigger - 신규 유저를 데려오는 외부적 신호는 바이럴 컨텐츠이며, 내부적 컨텐츠는 다른 소셜네트워크 서비스와 같이 지루함과 사회적 확인
- Action - 틱톡이 원하는 활동은 비디오를 만들고 올리는 것
- Variable reward - 시청자에게 보상은 앱을 열면서부터 시작되는 다양한 컨텐츠 믹스, 크리에이터에게 보상은 조회 수, 좋아요, 댓글 같은 욕망
- Investment - 친구나 유명 크리에이터를 팔로우하면 이를 통해 취향에 맞는 더 개인화된 피드를 보게 되고, 크리에이터는 플랫폼을 통해 명성과 팬층을 얻을 수 있고 이것이 더 틱톡을 하게 함
어느 회사에서 쓰면 좋을까
- 유저가 생산한 컨텐츠가 결과물인 비즈니스
- 네트워크 효과가 있는 비즈니스
유저가 생산한 컨텐츠가 결과물인 비즈니스는 틱톡이나 핀터레스트가 대표적이고 네트워크 효과가 있는 비즈니스는 페이스북과 링크드인이 대표적이라 할 수 있습니다.
전반적인 구성은 틱톡 사례와 유사하며, 획득 loop에서는 유저나 컨텐츠가 늘면 이를 바탕으로 신규 고객을 유치할 때 검색 노출이 잘 되거나 추천이 되어 추가 유저/컨텐츠가 늘어납니다. 몰입 loop에서는 즐길 컨텐츠나 네트워크가 늘어나면서 사용 경험이 축적되고 경쟁 서비스보다 더 열심히 사용하게 되고 이는 다시 추가적인 유저/컨텐츠 증가로 이어지는 구조입니다.
두 가지 회사 유형의 공통된 특징이라면 ‘비즈니스가 잘 될수록 락인 효과가 커진다’이지 않을까 싶습니다.
두 가지 비즈니스가 아니면 못 쓴다가 아니고 효과가 더 좋다로 이해하시면 될 것 같습니다. 개별 회사 상황에 맞게 loop를 세분화하여 설정하면 대부분의 성장을 지향하는 회사에서 쓸 수 있습니다. 덧붙이자면 본문에서는 acquisition loop과 engagement loop만 다뤘지만 다뤘지만 다양한 loop를 조합할 수 있습니다. 앞서 설명한 링크드인의 경우 구직/네트워킹 목적의 사람 loop와 홍보/채용 목적의 회사 loop를 조합할 수 있겠죠. 정답은 없으며 비즈니스 이해를 도와주는 하나의 프레임워크일 뿐이니 다양하게 조합해 비즈니스를 잘 이해하고 올바른 액션을 하는 것이 중요하겠습니다.
마치며
소개 차원에서 growth loop에 대한 글을 적었지만, 한편으론 지나치게 방법론에 의존하는 것은 잘못된 태도라고 생각합니다. 최근 한 글을 읽었는데 대단히 공감되었습니다.
제 방식대로 요약하자면, 외국에서 잘 나간다고 하는 방법론을 개념적으로 공부해서 그 규칙에 맞게 쓰는 것에 집착하지 말고 손을 더럽혀 가며 열심히 일하라는 것입니다.
외국에서 잘 된 어떤 개념을 한국에서 잘 정리해 교육되는 방식으로 한국에 수출되다 보니 새 것, 잘 됐다는 것 나오면 우르르 몰려가 공부하고 그걸 공부한 사람이 마치 실력있는 것처럼 보이기도 하니까요.
오늘 소개한 growth loop도 개념을 디테일하게 공부한다기보다는 회사의 성장을 생각할 때 대충 이런 식으로 볼 수 있었지 하는 내용이 되었으면 좋겠습니다.